Семинар-тренинг по технологии продаж себя, продукта и эмоций.
Цели семинара-тренинга:
Освоить техники эффективного ведения переговоров по продажам.
Отработать навыки делового общения.
Повысить результативность ведения переговоров и продаж фотоуслуг у участников семинара.
Содержание программы:
Введение. Психологические аспекты переговоров.
Часть 1. Продажа Человеческого ресурса.
Часть 2. Продажа Конечного продукта.
Часть 3. Продажа Эмоций.
В течение семинара будут рассмотрены темы:
Специфика продаж по телефону
Возможности и ограничения когда звоните Вы и звонят Вам
Этапы разговора по телефону
Основная часть телефонного разговора
Установление контакта
- Создание положительного первого впечатления
- Как создать климат доверия?
Выбор адекватной тактики разговора
Диагностика собеседника и его потребностей
- Типы вопросов для разговора по телефону. Правила постановки вопросов
- Техника активного слушания
Варианты представления товара
Инструменты эффективной аргументации и убеждения
Техники работы с сомнениями и возражениями
Правила работы с отговорками
Работа с отказами
Подведение к принятию решения / достижению договоренности
- Разбор примера телефонного разговора с упорствующим собеседником
Завершение разговора
отработка навыков завершения переговоров
позитивное подведение итогов (фиксация договоренностей)
достижение цели промежуточными соглашениями
техники заключения соглашения по телефону
своевременное завершение переговоров
Конфликтные ситуации
Разрешение конфликтов
Базовый каталог знаний до подготовки и проведения переговоров по своей группе товаров/услуг
– Рассмотрение минимального объема знаний, без которых техника переговоров бессильна
– Деловые переговоры: основные этапы
Психологическая подготовка к переговорам
Проведение переговоров
- установление первого контакта
- навыки создания положительного первого впечатления
- основные правила ведения переговоров по продажам
- формирование доверительных отношений. Как создать климат доверия?
Диагностика партнера и его потребностей
- эффективное поведение по отношению к психологическим типам клиентов
- выявление «болевых точек»
- отработка навыков постановки вопросов
- техника активного слушания
- понимание языка тела и жестов
Представление товара / услуги
Техники убеждения
Работа с сомнениями и возражениями
- природа возражений и сомнений
- методы и порядок рассмотрения возражений
- техники преодоления возражений и сомнений
Работа с отговорками
- изучение психологической природы отговорки
- использование отговорок партнера для выявления его заинтересованности и более полной реализации цели переговоров
- тренинг способов реагирования на отговорки
Работа с отказами
Завершение переговоров: заключение соглашения / достижение договоренностей
- отработка навыков завершения переговоров
- необходимые условия для завершения сделки
- алгоритм заключения сделки
- основные рекомендации при заключении сделки
- ключевые техники заключения сделки
- развитие делового контакта
В результате тренинга участники:
повысят свою компетентность в осуществлении телефонных и личных продаж;
отработают навыки вступления в контакт, убеждения и аргументации, представления продукта, обращения с возражениями и отговорками, достижения договоренностей;
научатся создавать благоприятный имидж своей компании и себя в разговоре по телефону и при личной встрече;
овладеют знаниями правильного построения речи.
Семинар-тренинг проводится в режиме интерактивного взаимодействия тренера и участников с включением упражнений и ролевых игр, с последующим обсуждением произошедшего.
Стоимость участия в программе:
Продолжительность 9 часов.